להציג מחירים בדף העסקי או לא? ואיך עושים את זה נכון

הרבה עצמאים מתלבטים אם לשים מחיר בדף, ובסוף לא שמים כלום ומחכים שהלקוח ישאל. הרבה פעמים הלקוח לא שואל, הוא ממשיך לדף הבא. מה שבאמת צריך להחליט הוא איך להציג מחירים בדף העסקי גם כשכל לקוח קצת שונה. נראה את זה על שתי דוגמאות: צלם חתונות עם חבילות ומעצבת שיער עם מחירון.

מה קורה כשאין מחיר בדף

החשש מוכר. אם תכתבו מחיר, מישהו יגיד שזה יקר. אם תכתבו מחיר נמוך, תיתקעו איתו. ואם כל עבודה שונה, איך בכלל כותבים מספר אחד.

ויש גם את החשש מהמתחרים: אם אכתוב מחיר, כולם יידעו. הם כנראה כבר יודעים, או שיגלו בהודעה אחת. מי שלא יודע הם הלקוחות.

גם לשתיקה יש מחיר, הוא פשוט פחות גלוי. יש אנשים שלא פונים בכלל, כי הם מניחים שאתם מעבר לתקציב שלהם. יש כאלה שפונים רק כדי לשאול "כמה זה עולה", מקבלים תשובה ונעלמים. ואתם מוצאים את עצמכם בעשר בלילה מתכתבים בוואטסאפ עם מישהו שחיפש מלכתחילה משהו בחצי מחיר.

מחיר בדף לא אמור לסגור עסקה. התפקיד שלו הוא לסנן. מי שראה מספר והמשיך לפנות כבר יודע לאיזה סדר גודל הוא נכנס, והשיחה הראשונה מתחילה ממקום אחר: מה בדיוק הוא צריך, ולא אם זה בכלל בתקציב.

איך להציג מחירים: שלוש צורות

כמעט כל עסק קטן מסתדר עם אחת משלוש צורות, או עם שילוב שלהן. כשאתם מחליטים איך להציג מחירים, השאלה הראשונה היא כמה השירות משתנה מלקוח ללקוח.

• מחיר קבוע. לשירות שנראה כמעט אותו דבר בכל פעם: תספורת, שיעור פרטי של שעה, ניקוי מזגן. אין מה להסביר, כותבים מספר.
• מחיר התחלתי. כשיש בסיס ברור והתוספות משתנות. "לוגו החל מ-[מחיר]" אומר ללקוח מאיפה מתחילים, מבלי להבטיח איפה מסיימים.
• חבילות מחירים. לפרויקטים שאפשר לעשות בכמה רמות: צילום אירוע, מיתוג, ליווי תזונתי. שתיים עד ארבע אפשרויות, וליד כל אחת מה כלול בה.

אם אתם לא בטוחים, התחילו במחיר התחלתי. זו הצורה הכי סלחנית: היא נותנת ללקוח עוגן, ומשאירה לכם מקום להתאים את ההצעה אחרי שיחה. גם בפוסט על שבעת הבלוקים שכל דף עסקי צריך המלצנו לשים שירותים עם מחיר התחלתי מיד אחרי העבודות, כי זו השאלה הבאה שהלקוח שואל את עצמו.

מתי עדיף לא לכתוב מספר

יש עסקים שבהם מחיר אחד בדף פשוט מטעה. קבלן שיפוצים שעושה גם החלפת ברז וגם מטבח שלם, מתכנתת שבונה מערכות לפי דרישה, מפיקת אירועים שהמחיר שלה תלוי בכמות האורחים. כל מספר שתכתבו יתאים לחלק קטן מהלקוחות, וכל השאר יקבלו רושם לא נכון, לטובה או לרעה.

גם במקרים כאלה לא משאירים את הלקוח ללא מידע. כתבו ממה המחיר מושפע: גודל, חומרים, לוח זמנים, כמות. ואם אפשר, תנו טווח: "רוב המטבחים שאנחנו משפצים עולים בין [מחיר] ל-[מחיר]". טווח רחב עדיף על שתיקה, כי הוא עונה על השאלה שהלקוח באמת שואל את עצמו, ובדרך כלל היא "האם זה בכלל רלוונטי בשבילי".

מה לא לכתוב: "המחיר בהתאם לפרויקט, צרו קשר לפרטים". המשפט נכון, ובדיוק בגלל זה הוא לא אומר כלום. כל מחיר בעולם הוא בהתאם לפרויקט.

ועוד דרך שעובדת כשאין מספר אחד: דוגמה שהלקוח יכול להשוות אליה. "מטבח של שלושה מטרים, עם ארונות וחיפוי חדשים: בערך [מחיר]" מסביר יותר מכל רשימת גורמים, כי הלקוח מיד מודד את המטבח שלו מול הדוגמה.

חבילות מחירים: שלוש, ואחת מומלצת

ניקח לדוגמה את גיא, צלם חתונות מחדרה. במקום "מחיר לפי שיחה", הדף שלו יכול להציג שלוש חבילות:

• טקס. קבלת פנים וחופה, תמונות ערוכות בגלריה אונליין. [מחיר].
• ערב מלא. מההתארגנות ועד הריקודים, צלם נוסף בחופה וגלריה אונליין. [מחיר].
• ערב מלא ואלבום. כל מה שבערב מלא, ועוד אלבום מודפס וצילומי זוג לפני החתונה. [מחיר].

שימו לב לשמות. הם מתארים מה מקבלים, ולא "בסיס", "זהב" ו"פלטינום", שלא אומרים לזוג כלום. ההבדל בין חבילה לחבילה הוא במשהו שקל להבין: כמה שעות גיא נמצא באירוע, ומה נשאר ביד אחרי החתונה. וגם החבילה הזולה היא שירות שלם שהוא ישמח לתת, לא גרסה מקוצצת שנועדה רק לגרום לאחרות להיראות טוב.

שלוש עובדות טוב מסיבה פשוטה. מול שלוש אפשרויות, הרבה אנשים מוותרים על הקצוות: הזולה מרגישה כמו פשרה, היקרה מרגישה כמו יותר ממה שצריך, והאמצעית נראית כמו הבחירה הסבירה. זה לא חוק טבע, אבל זה קורה מספיק פעמים כדי לתכנן סביבו. שימו באמצע את החבילה שאתם הכי רוצים למכור, ותמחרו אותה כך שתהיה משתלמת גם לכם.

ואל תגזימו בכמות. מעבר לארבע חבילות הלקוח כבר צריך טבלה כדי להבין את ההבדלים, ומי שצריך טבלה בדרך כלל דוחה את ההחלטה. גם לכפתור מתחת לכל חבילה יש משקל: "בחירה" זה בסדר, אבל "לבדיקת תאריך פנוי" אומר לזוג בדיוק מה יקרה כשילחצו, ומוריד את התחושה שהם מתחייבים למשהו.

בבלוק חבילות ומחירים ב-Lumia אפשר לסמן חבילה אחת כמומלצת, והיא מקבלת הדגשה. ושאלות כמו "מה אם החתונה נגמרת מאוחר" או "אפשר לפרוס תשלומים" לא צריכות להיכנס לתוך החבילות. המקום שלהן הוא בשאלות הנפוצות, ממש מתחת למחירים.

מע״מ: כולל או לא כולל

פרט קטן שגורם להרבה אי נעימות. לקוח רואה מחיר בדף, מקבל חשבונית עם מע״מ מעליו, ומרגיש שהסתירו ממנו משהו. גם אם אמרתם בשיחה "פלוס מע״מ", הוא זוכר את המספר מהדף.

אז כותבים במפורש. עוסק פטור לא גובה מע״מ, כך שהמחיר בדף הוא המחיר הסופי. עוסק מורשה שמציג מחיר ללקוחות פרטיים מציג אותו כשהוא כבר כולל מע״מ: חוק הגנת הצרכן דורש את זה ככלל, וזה גם הכי ברור ללקוח.

"לא כולל מע״מ" מתאים להצעות מחיר לעסקים, שמקזזים את המע״מ ממילא. אם אתם עובדים גם עם פרטיים וגם עם עסקים, או לא בטוחים מה חל עליכם, כדאי לבדוק מול רואה החשבון שלכם.

אותו דבר לגבי תוספות קבועות, כמו נסיעה מחוץ לאזור או עבודה ביום שישי. אם הן קיימות, כתבו אותן ליד המחיר. לקוח מתעצבן הרבה פחות על תוספת שראה מראש מאשר על שורה שהופיעה לו פתאום בחשבונית.

במחירון ב-Lumia יש שורת הערה מתחת לרשימה, וזה בדיוק המקום ל"המחירים כוללים מע״מ".

מחירון לעסק או חבילות

חבילות מתאימות למשהו שקונים פעם אחת, או פעם בכמה שנים. כשלקוחות חוזרים אליכם באופן קבוע וקונים שירותים קטנים, מחירון לעסק עובד טוב יותר.

קחו מעצבת שיער מכפר סבא. אף אחת מהלקוחות שלה לא מחפשת "חבילת שיער בסיסית". הן רוצות לדעת כמה עולה תספורת, כמה עולה פן, ובערך כמה יעלה הצבע. המחירון שלה יכול להיראות ככה:

• תספורת נשים: [מחיר]
• תספורת גברים: [מחיר]
• פן: [מחיר]
• צבע שורש: החל מ-[מחיר]
• החלקה: החל מ-[מחיר]

ומתחת, שורה אחת: "המחירים כוללים מע״מ. צבע והחלקה לפי אורך ועובי השיער". עם מחירון כזה, ההודעה בוואטסאפ משתנה מ"כמה עולה" ל"יש לך מקום ביום חמישי".

אפשר לחשוב על זה ככה: אם השירות שלכם נמדד בביקורים, מחירון. אם הוא נמדד בפרויקטים, חבילות. ואם יש לכם את שניהם, כמו צלמת שעושה גם חתונות וגם תמונות פספורט בסטודיו, שימו קודם את החבילות ומתחתיהן מחירון קצר לשירותים הקטנים.

עדכון מחירים מבלי לבלבל אף אחד

מחירים עולים, ומדי פעם משתנים גם בדרכים אחרות: חבילה שלא נמכרת יוצאת, שירות חדש נכנס. רק אל תעשו את זה באמצע הלילה ישירות בדף החי, כשחצי מהמספרים כבר עודכנו וחצי עדיין לא.

ב-Lumia פותחים גרסה חדשה של הדף, מעדכנים בה את המחירים בשקט ומפרסמים כשהכול מוכן. הדף החי לא זז עד הפרסום, וכל פרסום שומר נקודת שחזור, כך שספרה שגויה היא לא סוף העולם. הרחבנו על זה בפוסט על גרסאות של הדף.

עוד שני הרגלים קטנים. מעדכנים בתחילת חודש, כדי שיהיה ברור לכם ולכל מי ששאל מאיזה תאריך חל המחיר החדש. ומי שכבר קיבל מכם הצעת מחיר מקבל את מה שסוכם, גם אם הדף כבר מראה מספר אחר.

ואם הדף שלכם עדיין ללא אף מחיר, אל תחכו להחלטה המושלמת. התחילו בשירות אחד עם מחיר התחלתי, וראו איך נראות השיחות בחודש הבא.